COMO NEGOCIAR CON CHINA

La paciencia, la constancia y la orientación al largo plazo son virtudes esenciales para tener éxito en China. Las negociaciones pueden durar años debido al número de personas implicadas y a la complejidad de la Administración. Al mercader veneciano Marco Polo le costó diecisiete años ganarse la confianza de Kublai, el Gran Khan del Imperio Mongol, el más importante del mundo medieval.




TIPS DE NEGOCIACION EN CHINA

• Las relaciones personales y profesionales se entremezclan. Cada ejecutivo chino tiene una red de contactos (guanxi) que funciona en base a favores realizados y obligaciones contraídas. Encontrar un agente o socio con las conexiones adecuadas es esencial para hacer negocios. 

• Los chinos son muy desconfiados. Pedirán mucha información a la otra parte. Pero también el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa información. No se debe suministrar nada que se considere confidencial ya que pronto o tarde será usado por alguna empresa china competidora. 

• Hay que estar preparado para responder a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Es una táctica que utilizan para comprobar la veracidad y el compromiso de las propuestas que reciben. 

ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACION

Es vital y fundamental ir preparados a una negociación, sobre todo si es el primer encuentro, ya que es la percepción e imagen que guardarán de ti y tu empresa para futuras relaciones. Por lo general los chinos son bastante barullones, les gusta saltar de un tema a otro. Debemos ser nosotros quien organicemos y estructuremos las bases de la reunión y asegurarnos que antes de empezar con un tema nuevo el anterior queda resuelto. Son muy evasivos y si no les interesa o no conocen la respuesta intentarán desviar la atención a otros temas. Es importante preparar un buen guión de la reunión y dar una copia a cada uno de los asistentes para que se ciñan al plan y si puede ser en chino mejor!! Ya que la traducción de los contenidos muchas veces son mal interpretadas o incluso no traducidas si no hay real interés.

Puentear Culturas:

El salto culturar entre Occidente y Oriente es enorme y a la hora de la negociación esto destaca incluso más. Si comparamos los estilos de negociación:

- Los chinos tienden a orientar las negociaciones en términos de relación personal / Occidente suele orientar las negociaciones en base a la información disponible.
- Los chinos valoran mucho el estatus y la jerarquía / Occidente valora más la habilidad, la agilidad e ir directos al grano.
- Los chinos son paciente, indirectos y muy pensativos / Los occidentales son impacientes, agresivos y directos.

Creo que es importante antes de cualquier negociación generar la atmósfera adecuada, esto significa entrar con buen pie… utilizar al actitud adecuada y tomarse el tiempo necesario para crear un ambiente positivo. Porque los occidentales siempre queremos ir directos al grano y en su cultura esto no está bien visto. Si entramos con buen pié los chinos dirán “a ver que podemos hacer”… con mal pié los chinos intentarán utilizar cualquier pequeño obstáculo como excusa para no seguir adelante. Debemos ser nosotros los que creemos esta atmósfera, porque estamos en su casa y debemos adaptarnos a su cultura.